[SKT기업분석] SK텔레콤의 'B2B사업개발'직무를 알아보자!

안녕하세요. 우리 취준생의 1분을 아껴주는 산들씨입니다.

제가 요즘 SK 텔레콤 자소서를 작성하면서 도대체 'B2B 사업개발 직무'는 무엇을 하는 직무인가?? 에 대한 궁금증이 생겼습니다. SK텔레콤 채용 홈페이지를 봐도.. 좀 어렵더군요! SK 자소서를 쓰기 위해서는 직무 이해가 매우 중요하니 공부할 겸 콘텐츠를 만들었습니다.

SK텔레콤의 B2B 관련 블로그 포스팅을 연달아 주르륵 올릴 예정이니 함께 꿀팁 공유하고 최종까지 막힘없이 가는 자기소개서를 만들어 봅시다. 

시작!

SK 텔레콤 B2B 사업개발 직무 소개에 보시면 미션이 '회선 및 솔루션 Sales, B2B 프로젝트 기획/운영, Biz 제안 컨설팅 및 Pre-Sales' 총 3가지로 나와있습니다. 오늘은 B2B 사업개발 직무가 무엇인지 알아보고 '회선 및 솔루션 세일즈'에 집중해보겠습니다. 

B2B 사업개발이 뭔데?

사업개발 뜻

어떤 제품을 누구에게 어떻게 판매할 것인가 정의하는 것. 우리 회사가 가진 자원(기술, 자본, 사람 등)으로 만들어낸 새로운 아이템이 필요한 고객에게, 경쟁사보다 차별화된 가치를 제공하여 판매하는 일이다. 이러한 일련의 과정이 지속해서 반복하며 기업이 성장한다. 

(설명 출처: http://ithelink.kr/%EC%82%AC%EC%97%85%EA%B0%9C%EB%B0%9C%EC%9D%B4%EB%9E%80/)

기업 고객에게 뭘 판매하는 직무인데?('회선 및 솔루션 Sales'라는게 당최 뭘 파는거?)

'기업용 상품'들을 보면, 카테고리별로 상품이 매우 많음을 알 수 있습니다. 

B2B 사업개발팀이 세일즈 하는 회선 및 솔루션이 이러한 종류들이 있다는 점을 알아두면 좋을 것 같습니다. 

[KT Biz 상품 라인업]

[SKT Biz 상품 라인업]

[LGU+ Biz 상품 라인업]

'기업용 인터넷' 카테고리 안 Biz 상품을 봅시다.

[KT 기업용 인터넷 상품]

[LGU+ 기업용 인터넷 상품]

[SKT 기업용 인터넷 상품]

기사로 알아보는 'B2B 솔루션 세일즈'

예 1) 오파스넷, 40억에 SKT 5G솔루션 수주, 2018-12-21

IT 솔루션 기업 오파스넷이 전일 공시를 통해 40억에 SK텔레콤 5세대(5G)전국망 모바일 백홀에 Cisco 100G 라우터 장비 및 SDN 기반 Automation 솔루션 공급계약을 체결했다고 밝혔다. 

(출처. 아시아경제. http://www.asiae.co.kr/news/view.htm?idxno=2018122109560208923)

** 위 기사에서 우린 오파스넷이라는 기업이 SK텔레콤에 5G Biz솔루션을 판매한 것입니다.

** 오파스넷의 B2B 사업개발 팀의 업무 프로세스는 이러할 것입니다. (이장석님의 '세일즈 마스터' 참고)

오파스넷은 라우터, 스위치, 서버 같은 네트워크 시스템 장비와 클라우드 베이스 빅데이타 분석 등 4차 산업 솔루션을 양대축으로 비즈니스를 영위하는 기업입니다.

1) 고객만큼 고민한다. 고객분석

SK텔레콤의 관심사는 무엇인가? 5G네트워크 구축

2) 고객이 요구하기 전에 제안한다. 전략 과제 발굴

당신들에게 5G는 이러한 이유로 꼭 필요합니다. 이 '이러한 이유'에 대한 끊임없는 고민

우리회사의 00 솔루션은 aa 역량으로 연말까지 초도 물량을 공급하여 내년 본격화할 5G 네트워크 구축을 지원할 수 있다.

3) 가치 기회 개발. 제언 준비

가치 제안을 점검합니다. 

점검 사항 1. 우리가 무엇을 제안하는지 한 줄로 정리가 되는가?

우리회사의 00 솔루션은 aa 역량으로 연말까지 초도 물량을 공급하여 내년 본격화할 5G 네트워크 구축을 지원할 수 있다.

점검 사항 2. 제안하는 전략적 과제가 고객의 고유 상황과 이슈에 근거한 것인가?

SK텔레콤에게 연말까지 초도 물량 공급이 중요한 것인지 확인. 만약에 SK 텔레콤이 굳이 연말까지, 굳이 초도 물량 공급이 필요없다면 제안의 매력도가 떨이질 것이다.

예) 강아지를 키우지 않는 사람에게 '개 목줄'을 제안한다면 제안의 매력도가 확 떨어질 것

점검 사항 3. 고객에게 강조하는 혜택이나 가치가 고객의 상황에 맞는가?

점검 사항 4. 고객에게 전달되는 가치와 혜택이 지속적인 것인가?

 예를 들어, 처음엔 빠르게 5G 네트워크 구축을 지원할 수 있으나 4년 후부터 다른 영역에서의 비용증대가 야기되는 것이라면 SK텔레콤에게 제안의 매력도가 떨어질 것

점검사항 5. 우리가 주장하는 가치가 경쟁사와 어떻게 다른가?

 다른 IT 솔루션 기업의 5G 네트워크 구축 솔루션과 어떻게 다른가? 다른 어떤 것을 제공하는가? 파악

4) 가치 창조. 간이 제안

5) 가치 창조. 프로젝트 계획

** 이 프로세스와 비슷한 경험을 해보셨거나, 프로세스 하나의 단계와 비슷한 경험을 한 것을 자소서에 쓰면 좋을 듯 합니다! 예) B2B 사업개발에서 '고객 분석'이 중요한데, 난 00 경험에서 aa한 방법으로 고객분석을 해봤다. 이런식입니다. 

예 2) 대규모 LTE-X 사업 연이어.. 이통사, 양보없는 수주 경쟁 돌입. 2018-08-28

사업비가 1조 7000억원에 이르는 국가재난안전통신망(이하 재난망)이 이동통신 서비스 3사의 자존심을 건 최대 격전지가 될 것으로 예상된다. 단말 구매비 등을 제외한 9000억원 규모 구축 및 운영 사업이 예고됐다.

(출처. etnenews. http://www.etnews.com/20180828000157)

** 위 기사에서 고객은 국가기관(행정안전부)입니다. 고객의 관심사는 "효율적 전국망 설계와 커버리지 확보, 장기 운영 역량"입니다.(심진홍 행안부 재난망사업단장)

SK텔레콤 B2B 사업개발팀은 고객사(행안부)의 관심사안에 맞추어 SK텔레콤의 LTE 솔루션을 판매해야합니다. 

위에서 언급했던 프로세스대로 가치영업을 수행하면 될 것입니다.

예 3) 5G 성공모델 B2B에서 찾는다.. 스마트팩토리 등 시장공략. 2018-12-24

(출처: 파이낸셜 뉴스, http://www.fnnews.com/news/201812241655273937)

SKT	KT	LG U+
올인원 스마트 팩토리 솔루션	AI 로타 통해 생활서비스 솔루션	신규 B2B 모델 모색
5G 다기능 협업 로봇, 5G 스마트 유연 생산 설비, 5G 소형 자율주행 로봇, 5G-인공지능 머신비전	5G 네트워크를 기반으로 잠실 롯데월드타워 전망대 안대. B2B 융합서비스를 통해 생활을 바꿈	B2B로 사업 영역을 바꾸려 한다.

B2B 사업개발 직무의 '회선 및 솔루션 세일즈'에서 중요한게 뭔데?

기업 고객을 대상으로 한 가치 영업 역량이 중요합니다.

B2B 가치영업 프로세스를 경험 해봤는지?

경험해봤다면 그 프로세스 안에서 자신만의 차별점이 무엇인지? 

위 점검사항 확인 중 본인의 차별점은 무엇인지? 가 중요할 듯 합니다.

결론(제가 이해한 바)

- B2B 사업개발 직무는 B2B 고객을 위한 상품을 만들거나, 제안해서 기업 고객에게 판매하는 직무

- 정부, 각종 기업들을 대상으로 비즈 상품을 판매합니다.

- 영업 1건 당 이익이 매우 높을 것으로 예상된다. 위에 기사 내용 중 사업비 1조 7000억 원 참고

- '회선 및 솔루션 세일즈'에서 중요한 역량은 

'어떻게 기업 상품을 판매할 것인가?'에 대한 고민해서 시작하여 그 '어떻게???'를 기획하는 것인 듯 합니다.

지금까지 'B2B 사업개발' 직무란 무엇인지를 고민했던 산들씨였습니다.

다음에도 도움되는 자료로 돌아오겠습니다.

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